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美容院客户不办卡怎么破?

时间:2020/1/2 8:43:18 来源:火爆日化加盟网 作者:火爆网 阅读数:111

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我们知道,当前美容市场竞争激烈,经营一家美容院十分不易。客户不能持续进店消费,只购买单一卡项远远不够,升卡才是关键。

但事实是,大多数美容院老板都会碰到客户不办卡的难题,十次推卡九次被拒绝。这样持续不断且毫无成效地陷于我们不得不处理的事务当中,是对时间和精力大的浪费。

那不妨先来思考一下:客户不办卡,我们自身可能存在哪些原因?

一、走进越便宜越成交的误区

卡项便宜客户就会成交,实际上这是一个认知误区。虽然价格往往是顾客的首要考虑问题,但不是核心问题!

我们以为便宜就能成交,而事实上美容院客户除了拓客卡外,后面的成交已经不把价格作为成交理由了,换句话说:放低价格不能解决成交问题!切记!!!

二、成交能力差

①心态被动

要知道,人与人之间的相遇,就像山和水、水和水之间,可能蜿蜒就至,也可能终生不至。

等着新顾客来找你办卡,而不主动通过老会员去引流、成交、裂变,这般“淡定”的等待、被动,是难以成交更多客人的。

②缺乏基础知识,不会成交

不会成交的美容院,可能只是发现客户需求而没有去挖掘客户深层次的需求,这意味着你一旦满足了客户现在的需求,客户便不再需要你。从长远来,这难以让客户持续消费。

因此不仅要深挖客户需求,甚至我们还要自己制造需求、激发客户的购买欲,因为有时候客户自己也不知道他们想要什么。

那么,该如何解决不会成交的问题呢?

一、学习互联网时代客户心理

①学会换位思考

从客户的角度来看,他们之所以会办理某个卡项,其背后的逻辑只有三步:

客户办卡的背后逻辑:

一步:动机(我想要)

二步:信念(我害怕)

三步:行为(我决定)

那么,我们只要满足客户的想要、抚平客户心中的担忧、促成客户心中的决定,成交就是易如反掌的事情!

②研究客户真实需求

这是上文换位思考的一步,即解决客户心中的一个问题:我怎么知道这个卡项能满足我的需求?其实,人不是因为知道而改变,而是因为触动而改变。

仅仅让客户知道还不足以引发她心中的“我想要”,只有让客户切身实地去体验、并感知到这款产品确实能够满足她的这一需求,客户才会从内心深处真正地发出“我想要”的渴望!

③深挖客户痛点

客户的痛点,就是需求的本质,一切购买行为,也都建立在解决痛点、解决需求上,所以必须要学会挖掘客户痛点。

对于专业的美容师、护理师来说,发现客户的痛点并不难,难的是找准痛点、深挖痛点,并结合我们美容院的优势资源提供相应的“止痛”方案,将这种解决方案成功营销出去。

痛点的另外一种就是客户追求的快速满足,这里包含两点,快速和满足。

首先满足,是没有任何掩饰的、纯粹的、发自内心的一种快乐,也就是让客户真正的得到满足。

其次快速,如果说同等的满足条件下,谁更快,那么带给客户的快感就更为迅速。

举个例子,客人想要淡化细纹,都是健康合理的方法,如果你承诺的见效周期比另一家美容院快半个月,那么在其他条件一样的情况下,客户一定会选择见效快的,这就是人性。

挖掘到这些痛点之后要做的工作就是放大痛点,这样能够让客户的渴望更加强烈,更加急迫,从而对美容院更信任,办卡也更迅速。

良好的体验是挖掘痛点、特别是成交之后重要的事情,无论是多么高超的推销手法,得到客户信任并根深蒂固的,还是体验和效果。所以美容院一定要把功夫下在基础的产品质量上,以满足客户的需求。

客户痛点解决之前,它是个问题,客户是痛苦的,痛则不通。这时,美容院和客户之间的矛盾得不到化解,隔阂得不到消除,导致互相算计、提防,交易成本增加,相互之间都处于一种不经济的状态。

化解了客户痛点,问题消失,客户的烦恼化解,通则不痛,成交机会来临,双方信任度提升,交易环节简化、成本降低,实现双赢局面,皆大欢喜。

二、积极主动、勇于成交

只要你主动,你和客户之间就有一万种可能!新老顾客都需要你放平心态,积极主动地去介绍你们的产品服务,对话中也要注意礼貌和技巧,看似为对方答疑实则是自己占据主导,引领客人一步步从心动到行动。

但也不要过度推销,人都有“逆反心理”,如果顾客已经表现出不耐烦或反感,你还喋喋不休、把客户吓跑,就是得不偿失。

如何解决客户买单不升卡的问题?

一、反思成交主张是否明确

要善于打造客户无法拒绝的成交主张。

从客户心理上来说,由于进美容院消费的大多是年轻女性,我们可以紧抓虚荣心理,比如告诉你的客户:“别再犹豫啦,你难道不想拥有一张年轻的脸吗?你参加同学聚会,他们都一脸沧桑,而你还和小姑娘似的,你说他们能不羡慕?”

成交的时机是你介绍完卡项之后,成交多的时机是你解决完客户的疑问之后。当介绍完你的卡项,你要认为你的客户就要购买了,不然为什么要去介绍?

所以你一定要理所当然的要求客户买卡,如果客户不买,就应该感觉不好意思。所以如果你明确提出了成交主张,就有一半的成功率。

二、产品服务是否满足客户需求

客户不会购买自己不了解或是对自己没有帮助的产品,还是那句话,如果你能让客户感觉到买你的产品物有所值,让他切切实实地感知到产品能够满足自己的想要!

三、神奇的数字“7”

在合适的机会下,向客户推销7遍以上,7遍以上的拒绝才是真正拒绝。

来源:138大美业人才网

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标签:美容院 办卡

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