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微商销售快速成交的技巧

有时候,因为我们不明白,或者不小心,可能就带来了好不容易吸引来的客户,没有能够成交!如果没有成交,有时候还有机会再继续跟进但是有时候我们发现,如果一次没有成交,我们后续跟进都很困难,逼不好逼,问不好问。这些情况你们有没有遇见过。

还有的时候,客户明明很需要,就是后犹豫了,说了要买,就是不打钱,有些聊着聊着就没声音了。这些都是我们长期遇见的问题,其实这些不是大问题,只要我们稍微注意下就可以解决了。这些问题虽然不大,但是往往能影响后的成交。

微商销售快速成交的技巧

我们分享三个误区。

第1个误区:报价。

第二个误区:介绍。

第三个误区:自嗨。

我们一个一个来看看,到底是怎么回事,怎么破哈。

首先是报价。

很多人报价相当不讲究啊,随心所欲常见的报价的误区有四个。

1、客户问价就报价。

2、代理价零售价一起报。

3、不问需求就报价。

4、不铺垫价值先报价。

你们多多少少都有其中的一条两条很多时候客户一开始就问价,这是客户的习惯而已,就好像我们见面就问:吃饭了没。不是说每次就要请你吃饭,而是习惯,因为问价表示自己是客户,客户一般在地位上可以获得更多的尊重,所以习惯性这么问。

因为我们不知道对方的情况,也不知道对方是否正在比较几款类似产品的价格,也不知道对方的需求是什么,报价没有针对性和目的性,更无法使用技巧,所以,报价之前,先搞清对方到底是来干嘛的,到底要解决什么问题。

第二个报价误区就是代理价零售价一起报。

不知道大家知不知道只要两个东西放在一起,人就会自觉地比较,比如两个橘子放在一起你,自觉就会比较大小。

这一点能不能理解。

两个人在一起,别人就会自觉比较谁更高,谁更漂亮,谁三围更好看。所以,我们把两个价格放在一起说是非常不明智的,因为在代理价面前,零售价买显然是不划算的,但是在风险面前,先零售买一点显然比直接做个代理要安全。

两个价格放在一起报,无异于让客户自己去比较,比较的结果其实并不会让客户决定做代理划算,而是让客户产生更多的犹豫,反而增加成交的难度。

第三个报价的误区就是不问需求就报价。我们必须明白,客户需要的不是产品,而是产品所能带来的好处。比如我们买面膜,不是因为喜欢面膜,而是因为敷面膜之后皮肤会更好。

也就是说,让客户接受这个价格的前提,是客户认为解决这个问题或者实现这个目标,需要花这么多钱。并且,没有需求,也就没有价值存在的基础,报价其实也就显得毫无意义。

第四个报价的误区就是不铺垫价值先报价。

如果只是偶尔一颗小痘痘在脸上,我甚至可以不需要用任何产品就可以慢慢好,或者不影响美观我都可以置之不理,为了这个小豆豆你说我愿意花多少钱呢?

那么如果是我满脸的痘痘,已经让人无法直视。

让人不愿意和我交流,甚至我的社交,工作都受到了影响,自信心自尊心严重受到打击,那么我一定会愿意花较高代价来解决这个痘痘问题。

所以,先找到客户到底有多需要解决这个问题,我们再报价,就会比较有针对性。

这里再透露一个小秘密报价的出发点。

当客户问:这个价格能便宜点吗?一般你会怎么回答呢?

全国统一价。

我就知道你们很多都这么回。

我们可能会说:这个没办法,全国统一价格。

其实这是一种极其错误的回答方式。

因为:你公司定价,关我屁事,你公司的定价方式和我无关,真正和我有关的,是我想要解决的这个问题,我打算花多少钱,所以我给到大家一个话术模版:希望对大家有帮助。

是这样的,价格不用担心,你一定会满意,现在主要的问题是帮助你如何尽快解决你的问题,不让你再受到XX问题的困扰,我相信,解决这个问题才是你来找我的目的,而不是来找我买个便宜货,对吧!

客户不会说不对。

说不对的意思就是我就是来买便宜货的,哪个顾客希望别人认为她是个买便宜货的。

这是第个问题,大家明白了没?

那我们继续说第二个问题。

第二个误区是产品介绍误区。

你真的会介绍你的产品吗?

产品介绍的误区一般集中表现为三个:

1、直接丢一堆资料让客户看。

2、术语太过于专业,客户听不懂。

3、介绍的内容和客户无关。

当客户咨询的时候,我们很多人,会直接丢很多资料给对方,文档,PPT,视频,链接等等。

我们这么做,目的不外乎就是希望客户多了解一下,全面了解,然后减少自己的咨询工作量。

实际上,首先客户的需求一般都是单方面的,没有必要去了解非常详细的产品资料。

其次,客户是没有兴趣从一大堆资料中自己去提取有用的信息的。

所以我们发现,客户基本都不会认真看。

除非有一种情况就是客户是来咨询代理的,需要非常详细的了解各个方面。

零售咨询客户这么发资料,基本和找死没有区别。

第二个产品介绍的误区是术语太过于专业。

这里大家要注意下。

这里的意思不是说专业不好,相反的是必须非常专业。

这里的意思是,我们必须把专业的话术讲出来别人听得懂。

我们要表达一个观点,如果术语过于专业,客户经常听不懂。

我们觉得很容易懂是因为我们学习过,我们知道,但是客户是不专业的,客户听不懂,自然也就没什么感觉了。

我们举个例子来说明一下。

我们要表明一个观点,就是中的科技很厉害,对不同的人表达的内容完全不一样。

我们表达给知识分子听,我们可以说射电望远镜,可以说空间站,北斗导航,石墨烯,量子通讯技术。

如果我们要表达给普通市民群众听,我们可以说刷脸支付,无人购物,机器人,移动手机终端,自动售货系统等等。

如果我们要表达给农民听,我们说前面这些,他们可能就不懂了,因为,他们对这些没有感知,也不感兴趣,但是我们说无土栽培技术,自动灌溉系统,温室培育技术,自动化机器设备等等,农民就会有感觉。

有些保健品,在关于产品的吸收能力的时候,会说自己的是小分子,大概500到800道尔顿。

道尔顿是一个非常专业的单位,一般人是根本不知道的,那么客户会知道吗?显然是不知道的。

也就是说这个表达无法让客户明白500到800道尔顿是个啥意思。

但是我们如果说:普通的粉丝鸡蛋这么大,我们一口吃不下一个,我们这个分子相当鹌鹑蛋这么大,一口可以吃几个。

这么说,客户就能明白,分子小,吸收好。

第三个产品介绍的误区是介绍的内容和客户无关。

这个情况简直是不要太普遍。

我们习惯性认为,我们说产品的功能越多,客户就觉得价值越大。

你们是这么认为的吗?

实际上不是的,因为只有跟客户需求相关的功能对客户而言才有价值。

我们介绍太多,反而会增加客户的选择难度,降低对自己的需求的焦点和关注,反而会拉低客户的价值感觉。

比如说我们有一款面膜,客户来问,就问补水效果,我们也确认了客户皮肤其实蛮好,就是近期天气干燥,需要更好的补水。

我们不但说了补水,还说了祛斑,祛痘,美白,提拉紧致等等一系列作用,其实客户是没有感觉的,客户只想找一个非常好非常舒服的补水的产品,我们的介绍,就要围绕补水来说。

比如里面什么成分能实现快速补水,能实现深层补水,还能防止水分过快流失等等,这些内容才是客户真正关心的内容。

请记住:和客户需求无关的一切表达,都是废话!

第三个谈单常见的误区:自嗨。

什么叫自嗨呢?两个表现是大家经常犯的错误:

1、使劲说自己的产品好,怎么好,好得不得了。

2、不管客户感受,没给客户表达的机会。

我想先请问大家一个问题,你们觉得产品好是否值得炫耀?

难道做产品的把产品做好,不本来就是应该的吗?我们本来就应该的事情,有什么值得炫耀的呢?

我们不炫耀,不代表我们不能展示。

比如我们说产品材料好,材料好十本就是应该的。

但说我们可以说:我们选择使用更贵更好的原材料,是因为我们必须把你们使用的安全性提升到高级,我们必须对我们每一个客户的使用效果和感受负责。

这个时候这样表达出来的,才有意义。

自嗨的第二个表现就是我们说有太多,没有听客户说多少。

客户不愿意说,不把自己的情况说出来,很多时候我们对客户的判断是不准确的。

并且客户也很难有受尊重的感觉。这种感觉就类似于我们听学术报告一样,容易打瞌睡。

我们需要客户多表达,才能知道客户更多的情况,寻找更好的成交的点。

也充分尊重客户,让对方感觉这个解决是我们一起讨论出来的,而不是单纯的在听我们的灌输。


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